Arbeitsfeld Fundraising
Darf es ein bisschen mehr sein? Fundraiser sammeln finanzielle Mittel ein - allerdings möglichst unaufdringlich. Foto: © Gina Sanders / Fotolia.de

Arbeitsfeld Fundraising

Ob an Hochschulen, in Nichtregierungs-Organisationen oder Stiftungen: Rund 3.000 Menschen in Deutschland sammeln professionell Geld ein. Wie sieht ihr beruflicher Alltag aus?

Von Sarah Kröger

Sie schreiben Spendenbriefe für Naturschutzorganisationen, konzipieren Online-Kampagnen für die Katastrophenhilfe, sitzen vor vierzigseitigen Antragsformularen für einen Medizin-Förderfonds, klappern mit der Spendendose beim Sommerfest der Grundschule oder sprechen auf einer Gala mit potenziellen Großspendern über die Unterstützung ihrer Universität. Die Rede ist von Fundraisern. 

Der Deutsche Fundraising Verband schätzt, dass es in Deutschland ca. 3.000 professionelle und hauptamtlich arbeitende Fundraiserinnen und Fundraiser gibt. Sie arbeiten in den unterschiedlichsten Bereichen im gemeinnützigen Sektor: Ob Krankenhäuser, Hochschulen, Umweltstiftungen, Kirchen, Wohlfahrtsverbände oder Menschenrechtsorganisationen – sie alle suchen regelmäßig Fundraiser. Hauptamtliche Fundraiser arbeiten vor allem in größeren Organisationen, die meistens eine eigene Fundraising-Abteilung haben.

Daneben gibt es aber noch viele Personen in NGOs, die Fundraising neben ihrer eigentlichen beruflichen Tätigkeit betreiben: Für sie ist Fundraising eine hilfreiche Zusatzqualifikation. In kleineren Organisationen, die sich nicht immer einen eigenen Fundraiser leisten können, wird Fundraising daher oft von der Geschäftsführung oder auch von einzelnen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern übernommen. „Darüber hinaus gibt es auch das Arbeitsfeld der Fundraising-Agenturen, die das Fundraising als externe Dienstleistung anbieten. Darüber hinaus gibt es eine ganze Reihe von Einzelpersonen, die sich mit Fundraising selbstständig gemacht haben,“  ergänzt Dr. Friedrich Haunert, Experte für Fundraising und Organisationsentwicklung.

Die Arbeitsfelder und auch das Aufgabenspektrum im Fundraising sind sehr unterschiedlich. Anne Stalfort ist Fundraiserin bei der Initiative ArbeiterKind und schon seit vielen Jahren im Fundraising-Business aktiv. Sie erklärt: „Der Alltag eines Fundraisers hängt davon ab, ob er alleine oder im Team arbeitet.“ Bei großen Organisationen, wie zum Beispiel „Ärzte ohne Grenzen“, gebe es Personen, die sich nur um „Zeitspender“, also um ehrenamtliche Mitarbeiter, kümmern.

"Für Fundraising benötigt man 80% gesunden Menschenverstand und 20% spezielle Fachkenntnisse"

Andere würden Mitglieder, die Mitgliedsbeiträge zahlen, informieren und betreuen, die nächsten sich ausschließlich um Erbschaften und Vermächtnisse kümmern. Solche Aufgaben erfordern oft einen juristischen Hintergrund oder ein ganz anderes Anforderungsprofil als beim Ehrenamtsmanagment. Wiederum andere würden Spendengalas organisieren, Förderanträge an Stiftungen schreiben oder hätten sich auf Fördermittel von der Europäischen Union spezialisiert. Würde ein Fundraiser dagegen in einem kleinen Team oder sogar alleine arbeiten, wäre er für mehrere dieser Bereiche gleichzeitig zuständig.
 

Anne Stalfort war relativ schnell klar, dass sie im gemeinnützigen Sektor arbeiten wollte. Sie beschäftigte sich gerne mit Zahlen und war bereits als Teenager aktive Fundraiserin – ohne ihre Tätigkeit so zu nennen. Ob sie als Sternsingerin von Tür zu Tür ging und Geld für die Kirchengemeinde sammelte oder Sammelaktionen für Solidaritätsprojekte organisierte – immer schon sammelte sie gerne Spenden. Als sie 1993 ihr Studium abschloss, war die Berufsbezeichnung Fundraiser allerdings noch kaum bekannt, Ausbildungen dazu gab es keine.

  • Passend dazu: Wie man große Projektideen finanziert bekommt und Fördergelder von EU, Bundesministerien und Stiftungen einsammelt. Zum Interview 

Die ersten Berufsjahre war sie Literatur-Dozentin an einer Universität in Ungarn; dort schrieb sie nebenbei für die Universität Spendenbriefe an Förderinstitutionen. Später war sie dann als Geschäftsführerin bei einem Ost-West-Austauschverein tätig. Es stellte sich relativ schnell heraus, dass ihre Hauptaufgabe dort in der Finanzakquise bestand. So war sie auch ohne Fundraising-Ausbildung schon bald fast in Vollzeit als Fundraiserin tätig. Berufsbegleitend machte sie daraufhin eine zweijährige Fundraising-Fortbildung an der Fundraising Akademie Frankfurt, später folgte eine Ausbildung zur EU-Fundraiserin.Trotzdem sagt sie: „Fundraising ist keine Geheimwissenschaft, es hat viel mit Menschenkenntnis und guter Kommunikationsfähigkeit zu tun. Ich würde sagen, dass Fundraising zu 80% gesunden Menschenverstand und zu 20% spezielle Fachkenntnisse benötigt“.

Heute ist sie für das Fundraising von ArbeiterKind verantwortlich, einer gemeinnützigen Initiative für alle, die als Erste in ihrer Familie studieren. Als Fundraiserin betreut sie die vielen Einzelspender, die für ArbeiterKind spenden, bedankt sich bei ihnen, sorgt dafür, dass sie ihre Zuwendungsbestätigungen erhalten, zu Weihnachten Post bekommen und schlägt ihnen neue Spendenprojekte vor. Sie stellt zudem Anträge bei Stiftungen oder öffentlichen Fördertöpfen, schreibt bei bewilligten Fördergeldern die Abschlussberichte und kümmert sich um die korrekte Abrechnung. Der Job macht ihr viel Spaß: „Mir gefällt es, Mittel für gute Zwecke zu akquirieren. Durch Fundraising helfe ich mit, gesellschaftlich wichtige Arbeit zu ermöglichen. Das ist ein sehr gutes Gefühl.“

Nandita Wegehaupt arbeitet als Projektleiterin für die Stiftung der Deutschen Wirtschaft, die mit ihren unterschiedlichen Bildungsprogrammen junge Menschen beim Einstieg in das Berufsleben unterstützt und sich für chancengerechte Bildungsübergänge engagiert. Als Projektleiterin ist sie zum einen in der operativen Programmarbeit der Stiftung tätig und macht zum anderen Fundraising für den Schülerförderbereich der Stiftung.

Sie betreut Kooperationen mit Unternehmen, Stiftungen und Verbänden, auch die Kontaktpflege mit einzelnen Privatspendern und die Netzwerkarbeit gehören zu ihrem Aufgabengebiet. So schreibt sie zum Beispiel viele Briefe und führt Gespräche mit potenziellen Geldgebern, die sie von den Projekten der Stiftung überzeugen möchte. Auch betreut sie zustande gekommene Kooperationen mit Geldgebern und berichtet ihnen regelmäßig über den aktuellen Stand der von ihnen finanzierten Projekte, damit diese sicher gehen können, dass ihr Geld gut investiert ist.

„Ein Fundraiser, der nicht 70% seiner Zeit vor der Tür ist, macht einen schlechten Job“

Die studierte Kultur- und Medienmanagerin war schon länger in unterschiedlichen Funktionen bei der Stiftung tätig, bevor sie dort auch mit dem Fundraising begann. Zuerst lief das Fundraising neben ihrer Arbeit als Projektreferentin; als sie Projektleiterin wurde, nahm es immer mehr Zeit in Anspruch. Hilfreich war für sie, dass Fundraising Teil ihres Studiums war und sie vorher schon ehrenamtlich in Vereinen und studentischen Initiativen Fundraising-Erfahrungen gesammelt hatte. Aber auch ihre beruflichen Erfahrungen in der Presse- und Öffentlichkeitsarbeit waren sehr wichtig, betont sie, denn: „Fundraising und Kommunikation sind ganz eng miteinander verknüpft. Fundraising hat zwar eine andere Zielgruppe, die Spender statt die Presse, aber auch hier gelten die Regeln der Kommunikation, der Aufmerksamkeit und der Kontaktpflege.“

Besonders mag sie an ihrem Job, dass sie potenzielle Förderer für die Projekte der Stiftung begeistern kann. Es macht ihr Spaß, andere davon zu überzeugen, dass sich die Programme auf das Leben der Jugendlichen positiv auswirken und dass die Förderer mit einem finanziellen Beitrag die Zukunft und Chancen dieser jungen Menschen gestalten können. Förderlich ist dabei auch, dass sie als Projektleiterin diese Projekte ganz nah aus der alltäglichen Arbeit kennt.

  • Fundraising-FotoDer Artikel ist im arbeitsmarkt Bildung, Kultur, Sozialwesen erschienen. Jede Woche werden dort rund 400 aktuelle und qualifizierte Stellen für Geistes- und Sozialwissenschaftler/innen veröffentlicht - darunter viele Jobs, nach denen man nicht gesucht hätte. So kommen unsere Abonnentinnen und Abonnenten auf neue Ideen. 
  • Herausgeber ist der Wissenschaftsladen Bonn. Die arbeitsmarkt-Hefte gibt es seit über 15 Jahren. Ziel ist es, arbeitssuchenden Akademikern Orientierung zu geben - insbesondere denen, deren Studium nicht in ein klares Berufsfeld einmündet. 

So kann sie viel lebendiger Geschichten erzählen und Interessierten die Programme sehr authentisch nahe bringen. Das empfiehlt sie auch allen angehenden Fundraisern. Wichtig sei, dass sie so viel wie möglich aus der operativen Arbeit ihrer Organisation erzählen könnten. „Förderer haben ein ernsthaftes Interesse an der alltäglichen Arbeit der gemeinnützigen Organisation. Sie wollen häufig nicht nur über Zahlen informiert sein, sondern auch die Geschichten der Menschen hinter den Projekten kennen lernen.“

Als Hochschul-Fundraiserin auf Großspendersuche

Auch an deutschen Universitäten wird die Bedeutung von Fundraising immer mehr verstanden, erzählt Cornelia Kliment, die im Deutschen Hochschulverband für das Fundraising und Sponsoring verantwortlich ist und mit 25 Jahren Berufserfahrung dienstälteste Hochschulfundraiserin in Deutschland ist. Im Gegensatz zu amerikanischen Universitäten, wie zum Beispiel Harvard, die sich schon seit mehreren hundert Jahren um Spenden bemühen, fingen in Deutschland die privaten Universitäten vor 25-30 Jahren mit dem Fundraising an. Bei ihnen sei Fundraising nicht nur Aufgabe der Fundraising-Abteilung, sondern auch eine wichtige Aufgabe der wissenschaftlichen Mitarbeiter und Professoren.

Aber auch die öffentlichen Hochschulen müssten sich zunehmend um zusätzliches Fundraising bemühen, zum Beispiel um Sonderforschungsprojekte durchzuführen oder um renommierte Professoren aus dem Ausland, die andere Gehaltsklassen gewöhnt sind, für die eigene Universität zu gewinnen. Heute gibt es nach Kliments Einschätzung an 30 bis 50% der Universitäten Fundraising-Abteilungen. Je nach thematischem Schwerpunkt der Universität seien Fundraiser besonders gefragt: Geisteswissenschaften zögen nicht viele Förderer an, der naturwissenschaftliche Bereich dafür umso mehr. So hätten Universitäten, die Mediziner oder Ingenieure ausbilden, wesentlich bessere Chancen, Förderer zu gewinnen. Viele medizinische Fakultäten hätten sogar eigene Fundraising-Abteilungen, während der Rest der Fakultäten oft fachübergreifend von Fundraisern betreut würde.

Hochschul-Fundraising bedeutet vor allem das Einwerben von Großspenden, zum Beispiel von einer Geldspende im sechsstelligen Bereich für einen neuen Hörsaal. Die Zielgruppe für einen Hochschulfundraiser sind überwiegend Unternehmen, Stiftungen und Privatpersonen. Es handelt sich in der Regel aber immer um Großspender, also sehr vermögende Personen oder Institutionen. „Hochschul-Fundraising ist der schönste Job der Welt, es ist wirklich spannend. Sie haben die Möglichkeit, mit Großspendern wie den Oetkers und Brenninkmeijers dieser Welt persönlich zu sprechen und auf Augenhöhe wahrgenommen zu werden“, schwärmt Kliment.

Zum Hochschul-Fundraising gehöre vor allem eins: Mit potenziellen Spendern sprechen, Kontakte  knüpfen und pflegen, persönliche Besuche abstatten. Dazu zählt das Besuchen vieler Abendveranstaltungen, wie Vorträgen oder Preisverleihungen, und das intensive Sammeln von Visitenkarten. „Ein Fundraiser, der nicht 70% seiner Zeit vor der Tür ist, macht einen schlechten Job,“ sagt Kliment. Aber auch die Recherche nach möglichen Großspendern, das Lesen von Tageszeitungen, Wirtschaftsnachrichten und der Boulevard-Presse gehören zum Fundraising-Alltag. Wichtig sei, immer genau informiert zu sein, wer gerade in den Medien präsent ist oder wer welches Unternehmen gerade kauft.

Wie gelingt der Berufseinstieg?

Dr. Friedrich Haunert bezeichnet die Jobchancen für Fundraiser als sehr gut. Allerdings gehe es nicht ohne Erfahrungen: „Fundraiser werden gesucht, vor allem solche, die bereits Erfahrungen vorweisen können. Das ist der kritische Punkt: Man kommt nicht so leicht rein, da jede Organisation jemanden mit Erfahrung sucht. Für ausgebildete Fundraiser ohne Erfahrung ist der erste Einstieg schwieriger,“ sagt er. Das kann auch Anne Stalfort bestätigen: Auf dem Fundraising-Stellenmarkt würden ausgebildete Fundraiser ohne konkrete Fundraising-Erfahrung mit Personen ohne Ausbildung, aber jahrelanger Fundraising-Erfahrung konkurrieren. Und klar ist, wer gewinnt: „Auf dem Fundraising-Arbeitsmarkt zählt die Praxis.“

Wer noch keine Fundraising-Erfahrungen gemacht hat, empfiehlt sie, sollte sich entweder schnell darum kümmern oder noch mal ganz genau seinen Lebenslauf durchforsten: Habe ich nicht doch eigentlich schon Fundraising gemacht und es nur nicht so genannt? Auch Cornelia Kliment schätzt die Jobchancen für Hochschulfundraiser sehr gut ein, solange sie Erfahrung mitbringen: Angehende Hochschulfundraiser sollten möglichst schnell Praxiserfahrungen sammeln – wer nicht wenigstens ein Praktikum oder ehrenamtliches Engagement als Fundraiser vorweisen könne, habe es schwer.

Neben der Praxis ist ein gewisses Fundraising-Grundwissen von Vorteil. Bis heute lässt sich aber in Deutschland kein staatlicher Fundraising-Abschluss erwerben. Fundraising kann nur im Rahmen anderer Fächer studiert werden, wie zum Beispiel im Master Management in Nonprofit-Organisationen in Osnabrück oder im Master Nonprofit-Management und Public Governance in Berlin. So ist der gängige Einstieg ins Fundraising das „learning-by-doing“, kombiniert mit einer passenden Weiterbildung.

Es gibt Grundausbildungen, wie zum Beispiel die Ausbildung zum Fundraising-Manager an der Fundraising Akademie oder den Lehrgang „Die Kunst des Gebens, Schenkens, Stiftens“ an der Evangelischen Hochschule in Ludwigsburg. Darüber hinaus gibt es spezialisierte Weiterbildungen, zum Beispiel die Qualifizierung zum EU-Fundraiser an der emcra-Akademie oder den Zertifizierungslehrgang zum Stiftungsmanager an der Deutschen Stiftungsakademie. Und welche Weiterbildung kommt für einen angehenden Fundraiser in Frage? Das hänge davon ab, ob man als Allrounder in kleineren Organisationen, in denen häufig viel Flexibilität und Kreativität gefragt ist, oder als Spezialist in größeren Organisationen arbeiten möchte, sagt Anne Stalfort. Doch egal welcher Weg eingeschlagen würde, Fundraising sei eine lohnenswerte Zusatzqualifikation, die sich mit allem kombinieren lässt.

Hohe Frustrationstoleranz erforderlich

Interesse an Zahlen, soziale Kompetenz, Teamfähigkeit, Kreativität und strategisches Denken nennt Haunert als wichtige Voraussetzungen für alle, die im Fundraising arbeiten möchten. Nandita Wegehaupt sieht Begeisterungsfähigkeit als weitere wichtige Kompetenz:  „Fundraiser sollten auf jeden Fall Lust haben, mit den unterschiedlichsten Leuten in Kontakt zu treten und Menschen zu begeistern. Wichtig ist, dass sie hinter der Organisation oder dem Projekt stehen, das sie vertreten. Sie sollten gerne über die eigene Arbeit reden und andere Personen dafür gewinnen.“

Ausgeprägte Kommunikationsfähigkeit und Feingefühl im Umgang mit den unterschiedlichsten Persönlichkeiten seien im Umgang mit Großspendern von entscheidender Bedeutung, berichtet Kliment. Hochschulfundraiser sollten sehr extrovertiert und neugierig sein,  über einen hohen Bildungsstand und eine hohe emotionale Intelligenz verfügen. Denn: „Wesentlich ist vor allem, dass Fundraiser keine Berührungsängste im Umgang mit den oberen Zehntausend in Deutschland haben: Sie sollten durch ihre Persönlichkeit und ihren Auftritt überzeugen, sodass Großspender sie ernst nehmen, und in der Lage sein, eine vertrauensvolle Atmosphäre zu schaffen, bei der sich ein Großspender wohl fühlt und öffnet.“

Beim Fundraising sei auch die richtige Einstellung wichtig, betont Stalfort: „Fundraiser sollten eine positive Einstellung zu Geld und Förderinstitutionen haben. Destruktiv ist eine Haltung, bei der jemand sagt: Wir wollen von denen nur Geld und ansonsten mit denen nicht reden.“ Personen, die noch nie selbst gespendet hätten, sich noch nie ehrenamtlich engagiert hätten oder für die um Geld zu bitten ein problematisches Thema sei, wären nicht für das Fundraising geschaffen.

Vor allem aber brauchen Fundraiser einen langen Atem, ergänzt Haunert: „Beim Fundraising fragen Sie andere Menschen um Spenden – nicht alle Menschen sagen dann gleich begeistert zu, Geld zu geben. Es braucht also auch eine hohe Frustrationstoleranz.“

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