Wie baut man seine eigene Galerie auf? Drei Galeristen aus Berlin sind ganz unterschiedliche Wege gegangen. Und doch lassen sich ein paar Regeln ableiten.

Text: Max Böhner

Das Bild von Galeristinnen und Galeristen ist von Mythen und Stereotypen geprägt. Man hat eine überschminkte Galeristin vor Augen, die bei einer Ausstellungseröffnung vor einer großformatigen Fotografie steht und lachend Champagner trinkt. Oder einen Galeristen, der wie eine Maschine in einem White Cube herumläuft und den Fragen einer Journalistin mit immer gleich vagen Antworten begegnet. Doch wie kommen die Mitarbeiter/innen einer Galerie zu ihrem Job oder die Galeriegründer dazu, eine Galerie aus dem scheinbaren Nichts zu gründen? Und wie funktioniert der Verkauf, wie funktioniert eine Galerie an sich?

Eins vorweg: Nur Kunst an die Wand zu hängen – damit hat ein Arbeitstag in einer Galerie fast nichts zu tun.

In Deutschland existieren in etwa 800 Galerien. Man hört immer wieder, dass es kaum finanziell möglich ist, eine Galerie zu eröffnen und erfolgreich zu führen, da die Konkurrenz zu groß ist, und der Kunstmarkt unvorhersehbaren Schwankungen unterliegt, die einem den Job nehmen können. Man kennt es selbst, wenn man sich zum Beispiel fragt: War hier an der Straßenecke nicht noch vor ein paar Wochen...?

Trotz aller bekannten, wahrscheinlich auch zum Teil wegen aller möglichen unbekannten Risiken und Hürden, liebäugeln viele Geisteswissenschaftler/innen damit, in einer Galerie zu arbeiten oder eine eigene zu eröffnen. Deshalb sei hier versucht, einen Querschnitt durch dieses scheinbar unüberschaubare Arbeitsfeld zu präsentieren: Drei Galeristen mit drei grundverschiedenen Lebensläufen, Galerien an verschiedenen Standorten und dennoch sich teilweise überraschend ähnelnden Erfahrungen und Ansichten, die alle oben genannten Klischees widerlegen.

"Es gibt kein To-Do und kein Not-To-Do"

Thomas Fischer, der seine gleichnamige Galerie in Berlin Tiergarten 2011 eröffnete, nachdem er Kunstgeschichte und Kulturwissenschaften studiert hatte, konnte sich auf Erfahrung stützen: Er hatte zuvor in der Sammlung Hoffmann und in einem Projektraum gearbeitet. Das Studium der Kunstgeschichte betrachtet er als sinnvoll, was die Theorie und die Betrachtung von Kunst betrifft: „Wahrscheinlich bringt es in praktischer Hinsicht nicht viel, aber der ganze Hintergrund prägt enorm. Es ist eine komplett andere Herangehensweise“, so Thomas Fischer.

Eine zwingend notwendige Voraussetzung sei es allerdings nicht: „Es gibt auch Galeristen, die Jura studiert haben. Das funktioniert genauso, auf einem anderen Weg. Deshalb gibt es kein To-Do und kein Not-To-Do.“ Um einen eigenen Ort zu haben, an dem er Kunst nicht nur ausstellen, sondern über den er auch langfristig mit Künstler/innen und Sammler/innen zusammenarbeiten könnte, eröffnete er schließlich seine Galerie in der Potsdamer Straße auf dem ehemaligen Tagesspiegel-Gelände im Obergeschoss eines Gründerzeithauses. Entscheidend waren für ihn außerdem die anderen Öffnungszeiten einer Galerie, die nicht wie ein Projektraum nur am Wochenende geöffnet hat.

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Zunächst hatte er für die Anfangsphase ein kleines Startkapital. Allerdings musste sich die Galerie schon bald von selbst tragen, was mit einem Abstand von fünf Jahren seit der Gründung betrachtet, auch funktioniert hat. Thomas Fischer ist zu einer Größe, zum Ansprech- und Geschäftspartner für Sammler/innen, Künstler/innen und Kurator/innen geworden.

Doch das funktionierte nicht sofort: „Es ist so, dass Sammler, die auf die Galerie aufmerksam werden, das erst einmal interessiert beobachten und sich dann mittel- oder langfristig erst entscheiden, wenn sie sehen, wie konsistent das Programm ist“. Anfangs verkaufte Fischer hauptsächlich Werke von Künstler/innen, die er schon von seiner Arbeit im Projektraum kannte. Dieses Netz erweiterte sich dann fast wie von selbst – durch Kommunikation.

Was wie ein Traum von einer eigenen Galerie klingt, bringt aber auch viel harte Arbeit mit sich. „Wir arbeiten mit einer Datenbank, in die alles eingespeist wird. Es wird alles dokumentiert, eventuell müssen die Arbeiten noch fotografiert werden. Das ist eine zeitintensive Arbeit. Da wir nicht nur die Ausstellungen der Künstler hier betreuen, sondern auch in Museen, in Institutionen, in Kunstvereinen, gibt es einen verstärkten Aufwand“, so Fischer. Nur der Sonntag bleibt frei. Und dennoch – es mag erstaunen – fehlt Thomas Fischer in seinem Beruf nichts.

„Ich fand, dass die Villa ein ganz außergewöhnlicher und spannender Kunstort ist."

André Lindhorst von der Galerie Köppe Contemporary ist einen anderen Weg gegangen. Er hatte zwar auch wie Thomas Fischer Kunstgeschichte studiert, war dann allerdings zwanzig Jahre in Osnabrück als Archäologe tätig. Von 1991 bis 2013 war er schließlich Direktor der Kunsthalle Dominikanerkirche in Osnabrück und Leiter der Osnabrücker Stadtgalerie. Er war durch beide Posten bereits mit der lokalen Kunstszene durch die Galerie einerseits und mit dem internationalen Markt und der internationalen Kunst andererseits vertraut.

Als Kurator war er über die Universität der Künste (Berlin) und verschiedene Galerien mit der Berliner Kunstszene in Berührung geraten. „Ich fand, dass die Villa ein ganz außergewöhnlicher und spannender Kunstort ist. Mir hat auch das Galerieprofil mit seiner Konzentration auf Figurative Malerei und auf die abstrakte Nachkriegsavantgarde sehr gefallen. Und überhaupt war ich beeindruckt von der Offenheit und von der Begeisterung, mit der Wolfgang Köppe seinen Job betreibt“.

Dr. Wolfgang Köppe ist eigentlich Psychotherapeut und Architekt, doch das dies nicht hinderlich, sondern nützlich für die Galeriegründung war, erklärt André Lindhorst folgendermaßen: „Er hatte schon aus diesem Beruf heraus einen Blick für Proportionen, Farben und Formen. Wolfgang hatte auch schon sehr früh ein Faible für die zeitgenössische Kunst. Schon Mitte der 1960er Jahre hat er Arbeiten von Künstlern gekauft, die später international berühmt wurden, darunter Georg Baselitz, Antonius Höckelmann und Georg Altenbourg. Ich glaube von daher, dass hier das Schöpferische des Architekten und die Einfühlungsgabe des Psychoanalytikers sowie der geschärfte Blick des Kunstsammlers zusammenkommen“.

Der Kunsthistoriker und Archäologe einerseits und der Psychotherapeut, Architekt und Sammler andererseits – was nach einer wilden Mischung klingt, funktioniert in der Praxis sehr gut. Nur selten gibt es zwischen den beiden Galeristen Meinungsverschiedenheiten. Die Galerie ist auch mit ihrem Standort und der Präsentationsfläche etwas Besonderes: Im Berliner Grunewald, weit weg vom Treiben der Touristen und der aneinandergereihten Galerien in der Auguststraße, steht die Villa und lockt trotz der Entfernung Interessierte zur Kunst. Es gibt also auch, was den Standort und die Größe und Gestalt einer Galerie betrifft, kein einheitliches Erfolgsrezept.

„Das Schönste ist, wenn man den Künstler glücklich machen kann.“

Auf wiederum ganz andere Weise kam Sven Weigel von KOW (Berliner Atelier- und Galeriehaus in der Brunnenstraße; benannt nach seinen Gründern Alexander Koch, Nikolaus Oberhuber und Jocelyn Wolff) an seine Stelle. Nach seinem Studium der Bildenden Kunst sprach er auf einer Messe, wo KOW einen Stand hatte, mit Nikolaus Oberhuber, einem Mitbegründer von KOW. Die beiden kannten sich schon zuvor, die Stelle war nicht ausgeschrieben gewesen.

Ausgeschriebene Jobs fände man hingegen zum Beispiel „beim Bundesverband deutscher Galerien, Portal Kunstgeschichte und Kulturmanagement.net. Manche Galerien schreiben ihre freien Stellen auch auf ihrer eigenen Homepage aus.“ Auch im WILA Arbeitsmarkt für Berufe in Bildung, Kultur und Sozialwesen finden sich aktuelle Jobs aus der Kunstbranche. 

Dass viele Stellen wie die seine unter der Hand vergeben werden, erklärt sich Sven Weigel folgendermaßen: „Der Job erfordert von Anfang an viel Vertrauen und Diskretion in der Zusammenarbeit. Jemand völlig Fremdes von außen ins Team zu holen bedeutet einen ganz anderen Aufwand.“

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Zunächst arbeitete Weigel als Freelancer für KOW, und seit anderthalb Jahren ist er nun in Vollzeit angestellt. Hier ging also der Weg vom kreativen Studium der Bildenden Kunst zur Kunstvermittlung und zu viel Organisation: „Was braucht der Künstler beziehungsweise die Ausstellung und wie können wir das mit einem realistischen Budget umsetzen, ohne dass es die Qualität der künstlerischen Arbeit schmälert?“

Auf die Frage, ob es etwas gibt, was ihm fehlt oder was er an seinem Beruf nicht ausstehen kann, antwortet Sven Weigel, dass er manchmal die Inhalte vermisse: „Der Kunstmarkt interessiert sich nicht dafür, Inhalte zu vermitteln, und es ist auch nicht seine Aufgabe. Das ist die Aufgabe von Museen, Institutionen, Kunstvereinen und vielleicht auch privaten Sammlungen. Bei KOW ist es jedoch ein bisschen anders. Das ist auch ein Grund, warum ich hier bin. Eine Ausstellung bei KOW ist nie im Sinne des Verkaufs oder Marktes gedacht. Wir scheuen uns nicht mit Werken oder künstlerischen Positionen umzugehen, welche auf dem Markt einen eher schwierigeren Zugang haben.“

Was idealistisch klingt, scheint zu funktionieren: Seit sieben Jahren ist die Galerie KOW in Berlin ansässig und erfolgreich. Ein Highlight war für Weigel die Hito Steyerl-Ausstellung im Jahr 2015, zu der am Eröffnungsabend 3.000 Leute kamen. Nach der Ausstellung wurde er noch Wochen später von Besucher/innen danach gefragt. Aber das generell Schönste für ihn sei es, „wenn man den Künstler glücklich machen kann“. 

Voraussetzungen für den Erfolg 

Als Galerist muss man nicht nur kommunikativ sein, betriebswirtschaftlich denken und die Kunst zum Leben machen. Genauso muss man sich darüber im Klaren sein, dass etliche Reisen mit dem Beruf verbunden sind, die einen von Kunstmesse zu Kunstmesse führen, von Event zu Event, von Atelier zu Atelier. Die Messen sind besonders wichtig, um Kontakte zu Museen sowie zu Sammlerinnen und Sammlern herzustellen und aufrechtzuerhalten.

Mindestens einmal im Jahr ist auch die Galerie Köppe auf einer der Kunstmessen vertreten: „Messeteilnahmen sind schon deshalb unerlässlich, weil Messen die Galerie und ihre Künstler unmittelbar und sehr persönlich mit einem internationalen Kunstpublikum zusammenbringen. Da zeigt es sich am eindringlichsten, wie unsere Kunst aufgenommen wird und wie ein internationales Publikum auf sie reagiert“.

Von den Künstler/innen, die Thomas Fischer betreut und ausstellt, ist nur ein einziger in Berlin. Die anderen sind weltweit verstreut, wodurch sich erklärt, warum eine gewisse Bereitschaft oder im besten Fall auch Freude vorhanden sein sollte, viel unterwegs zu sein.

Der Arbeitsalltag besteht zu 40 Prozent aus Öffentlichkeitsarbeit und Marketing

In der Position von Sven Weigel kann man die Messepräsenz allerdings auch gut umgehen: „Das ist eher Sache von Nikolaus und Alexander, den Gründern der Galerie, und Raphael, der den Verkauf leitet. Meine Aufgabenbereiche sind die Ausstellungen der Galerie, die Künstlerbetreuung und die Betreuung externer Ausstellungsprojekte, das Projektmanagement, die Produktionsleitung und die Messevorbereitung in technischer Hinsicht. Zusätzlich kümmere ich mich um das Gallery Management." Wem also mehr daran gelegen ist, vor Ort zu sein oder wer einfach Kunstmessen nicht mag, kann bei der richtigen Stelle auch einen Bogen um das viele Reisen machen, aber nur, wenn Kollegen diese Pflicht einer Galerie übernehmen. 

Ein weiterer Vernetzungspunkt einer Galerie ist die Presse, die man sich aber auch oft erkämpfen muss, um die Kunst aus der Galerie in eine größere Öffentlichkeit zu bringen. Demselben Zweck dienen Online-Verkaufsplattformen, eine eigene Website und soziale Netzwerke. Ein Problem ist jedoch, wie Thomas Fischer unterstreicht, dass sich Kunst oft nicht eins zu eins auf einen Laptop oder ein Smartphone übertragen lässt: Der Pinselstrich geht verloren, die Farben sind nicht dieselben, und ein Aquarell büßt im Abbild des Internets leicht an Ausdrucksstärke gegenüber dem Original ein.

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Thomas Fischer findet das Internet für eine Akquise schwierig, aber insofern doch nützlich, dass sich potenzielle Käufer/innen die Arbeiten noch einmal ansehen können, auch wenn sie nicht mehr in der Galerie vor Ort sind. „Vor allem über das Internet sind wir mit Sammlern in aller Welt vernetzt. Und es gibt inzwischen zahlreiche Sammler, die sich in Asien, Amerika oder wo auch immer auf der Welt vor den Bildschirm setzen und Kunst über Kunstinternetportale kaufen“, so André Lindhorst.

Scheinbar gibt es also auch Käufer/innen, die mit dem Internet kein Problem haben, denen vielleicht Unterschiede zwischen Original und Abbild egal sind. Weiterhin kann man Veranstaltungen und neu eingetroffene Kunstwerke bewerben, Sammler/innen auf die Galerie aufmerksam machen und sich selbst präsentieren, das eigene Profil der Galerie gestalten und schärfen, sich auch dadurch das so wichtige Renommee verschaffen. Für Lindhorst besteht ein Arbeitsalltag zu 40 Prozent aus Öffentlichkeitsarbeit und Marketing: „Wir müssen uns ständig etwas einfallen lassen, wie zum Beispiel unsere Online-Kataloge oder unseren ganz aktuell kreierten Newsticker, der den Galeriefreunden einen Einblick gibt in das tagtägliche Geschehen in der Galerie und die Diskussionen, die wir hier führen.“

Kernkompetenz: Neue Talente entdecken 

Wenn man in einer Galerie arbeitet, ist es generell wohl das Wichtigste, in allen Arbeitsbereichen auf dem Laufenden zu bleiben. Sei es eine unerwartete Entwicklung auf dem internationalen Kunstmarkt, das Profil der Sammler/innen, ein Vorhaben von Kurator/innen oder die jeweilige Schaffensphase der Künstler/innen.

Dasselbe gilt für Messen: Welche ist wofür am besten geeignet? Wo kann man wen treffen, welche Kunst soll man präsentieren? Auch sollte man, was neue Talente betrifft, mit denen man zusammenarbeiten will, immer aktuell und informiert, weitsichtig und umsichtig sein: „Man muss auf Entdeckungsreisen gehen – im Internet, in Ausstellungen, auf Messen, bei den Wochen der offenen Ateliers in den Kunsthochschulen in Künstlerateliers oder auch bei gesellschaftlichen Ereignissen.

Die Tipps kommen von überall her, durchaus direkt aus der Kunstszene oder über Kunstmagazine und andere Printmedien“, so André Lindhorst. Damit ist es jedoch noch nicht getan. Wie Lindhorst erklärt, folge darauf eine Reihe von Abwägungen: Der Gang ins Atelier, das Gespräch zwischen beiden Seiten – der Künstlerin und der Galerie. Entscheidend ist für die Galerie Köppe die Auseinandersetzung und Diskussion mit den Künstler/innen vor den Originalen. Hier wird dann geschaut, ob die Kunst und die Künstler/innen zur Galerie passen. Dieser finale Teil, der darüber entscheidet, ob man zusammenkommt, dürfte so verschieden sein, wie das Profil einer Galerie, die Kunst und der Mensch an sich, weshalb sich darüber wohl keine verallgemeinernden Aussagen treffen lassen.

Leidenschaft und Selbstausbeutung

Wenn man eine Galerie erfolgreich führen will, sollte man sich im Klaren darüber sein, dass das Privatleben mit dem Berufsleben verschwimmt. Man geht abends zu einer Ausstellungseröffnung und vergisst natürlich nicht zu netzwerken. Wie könnte man auch, wenn der Freundeskreis selbst in Galerien arbeitet? Bei André Lindhorst und Wolfgang Köppe sieht es genauso aus. Die Einstellung beider zur Arbeit in und für die Galerie ist davon geprägt, dass sie mit Begeisterung und Liebe zur Kunst dabei sind. Auch nennt Lindhorst die Erwartungshaltung der Künstler/innen und des Publikums einen Motivationsschub, der beide mit Energie versorgen würde.

Wenn man also akzeptieren kann und irgendwann gar nicht mehr merkt, dass das Berufsleben ins Private übergegangen ist, oder vice versa, weil die Begeisterung für die Kunst groß ist und man gern darin versinkt, ist man also richtig aufgehoben. Jedoch sollte man sich auch bewusst sein, dass man kaum je abschalten kann. André Lindhorst betont, dass „in erster Linie die Liebe zur Kunst dazu gehört. Und ich denke, es gehört auch eine ausgeprägte Lust dazu, mit Menschen aller Couleur über Kunst und Künstler zu kommunizieren“. Sven Weigel von KOW sieht es ähnlich:  „Es ist zum Teil eine echte Selbstausbeute. Das muss man wissen und mit Leidenschaft dabei sein. Das ist mit sehr viel Herzblut und Engagement verbunden. Die Überstunden, die man ansammelt, kann man nicht abarbeiten. Nicht wirklich.“

Es lässt sich festhalten, dass die Kommunikationsfähigkeit ganz oben steht, dass die Liebe zur Kunst eine Prämisse ist und dass viele andere Fähigkeiten, einiges an Wissen und vor allem der Wille, mit der Kunst zu leben und zu arbeiten, nötig sind, um Galerist/in zu sein – aber wie genau man nun einen Einstieg in eine Galerie schaffen kann, wo man sich wohlfühlt, welche Bereiche der unzähligen Aufgabengebiete einem gefallen oder nicht, das kann man selbst nur ausprobieren, wozu wiederum Mut gehört, der manchmal belohnt wird.

Wer auf (vermeintliche) Sicherheit im Beruf aus ist, sollte sich noch einmal überlegen, ob die Arbeit als Galerist/in wirklich das Richtige ist, da es keine Garantien gibt. Wenn man allerdings KOW, die Galerie Köppe Contemporary und die Galerie Thomas Fischer anschaut und mit den jeweiligen Galeristen spricht, zeigen sich drei verschiedene recht erfolgreiche Beispiele. Ein Einstieg ins Leben als Galerist/in ist nicht unmöglich, wenn man weiß, was man mitbringen muss. Es ist ein harter Beruf, der nur machbar ist, wenn man wirklich von dem begeistert ist, was man macht. Auch ein bisschen Glück gehört wohl immer dazu, als Galerist/in erfolgreich zu sein. Doch das kann man auch einmal herausfordern.