Umweltschutz und Vertrieb: Mehr als nur Verkaufstechnik
Am Telefon oder auf Außenterminen: Im grünen Vertrieb ist man immer nah am Kunden. Foto: Clipdealer

Umweltschutz und Vertrieb: Mehr als nur Verkaufstechnik

Gibt es einen unüberbrückbaren Widerspruch zwischen Vertrieb und Umweltschutz? Oder sind sie letztlich sogar zwei Seiten einer Medaille? Eine Bestandsaufnahme.

Text: Elisabeth Korn 

Es ist Montagvormittag, Sabine Hammes radelt an den hupenden Autos vorbei und freut sich, dass sie selbst nicht im Stau wertvolle Zeit verliert. Gerade ist sie auf dem Weg zu einem Kunden, der sich für das Konzept der Marke JobRad interessiert – nämlich der Möglichkeit, Fahrräder (ähnlich wie einen Dienstwagen) zu leasen.

Die Diplom-Geographin arbeitet seit zwei Jahren im Außendienst für JobRad, ein Konzept der Firma LeaseRad. Zu ihren Kunden fährt sie am liebsten mit dem Rad, für längere Strecken kann sie die E-Bike-Funktion ihres Rads nutzen.

Für Hammes sind Umweltschutz und Vertrieb zwei verschiedene Paar Schuhe. Bei JobRad steckt das Thema Umweltschutz schon im Kern, denn mit dem Fahrrad zur Arbeit oder zu Terminen zu fahren, ist umweltfreundlicher als mit dem Auto. „Vertrieb ist für mich eine betriebliche Funktion und Umweltschutz eher eine Branche – insofern lässt sich das auf jeden Fall gut miteinander vereinen“, erklärt Hammes.

Ihre Tätigkeit bei JobRad ist der klassische Außendienst: „Ich bin für die Region Bayern zuständig und kümmere mich ausschließlich um Großkunden, betreue diese also von der Beratung bis zur Projektumsetzung“, sagt sie. Entscheidet sich ein Unternehmen, dass es seinen Mitarbeitern das Angebot von JobRad zugänglich machen möchte, begleitet Hammes den kompletten Vertriebsprozess von A bis Z: „Ich präsentiere unser Thema beim Kunden, stelle das Konzept mit allen vertraglichen und steuerrechtlichen Details vor und helfe dann bei der Einführung und Umsetzung. Natürlich bleibe ich dann auch der laufende Ansprechpartner über die Implementierung hinaus.“

Für die Marke JobRad arbeiten rund 15 Innen- und Außendienstler im Vertrieb, insgesamt beschäftigt die Firma über 100 Mitarbeiter. Der Sitz des Unternehmens ist in Freiburg, in größeren Städten und Ballungsgebieten sind Menschen wie Sabine Hammes vor Ort und kümmern sich um eine individuelle Kundenbetreuung. Dabei spielen Persönlichkeit und Begeisterung für umweltfreundliche Mobilität eine zentrale Rolle. Weil die Firma mittlerweile über 4.800 Arbeitgeber betreut, sucht sie neue Vertriebsmitarbeiter, die sich wie Sabine Hammes aus Überzeugung dafür einsetzen, Menschen aufs (Job)Rad zu bringen. 

Wie wird man (grüner) Vertriebler?

„Wenn ich schaue, wo meine Kommilitonen aus dem Studium überall untergekommen sind, glaubt man kaum, dass wir tatsächlich alle dasselbe studiert haben. Von der Unternehmensberatung über die Arbeit bei Tourismusvereinen oder Einzelhandelsketten ist da alles dabei“, erinnert sich Hammes. Das erklärt sie sich mit der generalistischen Ausbildung eines Geographen, die vielerlei Wege nach dem Studium eröffnet. „Natürlich muss man nicht Geograph oder Geologe sein, um ein guter Vetriebler zu werden, aber eine gewisse Offenheit und Kommunikationsfähigkeit ist in diesen Berufsfeldern unbedingt vonnöten. Und eben auch ein Türöffner, um den Vertriebsjob gut machen zu können“, ist sie sich sicher.

Diesen Eindruck bestätigt auch Julian Hirschberg. Der 29-Jährige arbeitet bei Ökofrost, einer Firma, die Bio-Tiefkühlprodukte vertreibt, und betreut Kunden aus dem Innen- und Außendienst heraus. „Entscheidungen im Vertrieb unter dem Aspekt der Nachhaltigkeit zu treffen, ist jedem Mitarbeiter hier wichtig – wenn wir zum Beispiel einen Artikel falsch liefern, holen wir den nicht zwangsläufig wieder ab. Dann müssten wir ja extra einen Kühllaster losschicken, der die Ware abholt und wieder zu uns bringt. Klar muss man ans ökonomische Budget denken, aber uns ist der ökologische Aspekt oftmals wichtiger“, erklärt er.

Nach seinem Bachelor in Betriebswirtschaftslehre hat Hirschberg einen Master in Öko-Agrarmanagement angeschlossen und im Studium noch keine direkten Vertriebs-Kenntnisse erworben. Nach seinem Abschluss begann er, bei Ökofrost zu arbeiten. Dort sind sechs Mitarbeiter im Vertrieb tätig, drei im Innendienst und zwei im Außendienst.

Vertriebskompetenzen: Was muss man können?

Er selbst, als sechster Mitarbeiter, springt immer wieder, je nach Bedarf, zwischen beiden Bereichen hin und her.  „Meine Kollegen im Außendienst haben den klassischen kaufmännischen Werdegang gemacht und viel Erfahrung aus dem Ernährungsbereich mitgebracht. Im Innendienst sind vor allem Quereinsteiger tätig, da würde ich mich einschließen“, sagt er. 

Hirschberg und Hammes sind sich einig darüber, dass ein guter Vertriebler eine eigenständige und durchstrukturierte Arbeitsweise haben muss. „Gerade im Außendienst, wenn man viel unterwegs ist und sich Kontakte an Land ziehen oder Termine ausmachen muss, darf die Schreibtischarbeit trotzdem nicht zu kurz kommen – das zeitlich unter einen Hut zu kriegen, ist manchmal schon eine Herausforderung“, erklärt Hammes. Hirschberg ergänzt, dass die klassischen Soft Skills wie ein sicheres Auftreten und eine überzeugende Wirkung auf das Gegenüber sehr hilfreich sind.

„Ich kann den Vertrieb für etwas nur dann gut machen, wenn ich mich selbst mit dem Produkt oder der Dienstleistung identifizieren kann und voll dahinterstehe“

Weitere Voraussetzungen seien Verhandlungsgeschick, Empathie für den Gesprächspartner, auch wenn dieser eine andere Meinung als man selbst vertritt, und natürlich fachliches Wissen über das, was man vertreibt. „Ich kann den Vertrieb für etwas nur dann gut machen, wenn ich mich selbst mit dem Produkt oder der Dienstleistung identifizieren kann und voll dahinterstehe“, sagt er.

„Bei unserem Job ist es wichtig, etwas mit dem Radfahren und anderen nachhaltigen Themen anfangen zu können. Gerade im Vertrieb, wo man Dinge verkauft und repräsentiert, muss man überzeugt sein von der Sache die man tut, sonst ist das ein Hindernis“, bestätigt Hammes. Als weitere Qualifikationen nennt sie Kontaktsicherheit, die Fähigkeit, mit Großkunden auf Augenhöhe verhandeln zu können und ein Gespür für Kundenbedürfnisse zu haben. Auch eine gewisse Servicebereitschaft gehört zu den Voraussetzungen, denn als Bindeglied zwischen Unternehmen und Kunde spielt der Vertriebler eine entscheidende Rolle.

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Grundsätzlich ist für Unternehmen, die das Thema Nachhaltigkeit in ihrem Kerngeschäft verankert haben, das Umweltdenken des Bewerbers ein wichtiger Faktor bei der Jobvergabe. Das bestätigt Hirschberg: Aus seiner Perspektive ist für das Unternehmen Ökofrost nicht in erster Linie die fachliche Kompetenz entscheidend, sondern vor allem das Menschliche. Alle Mitarbeiter verbindet das Umweltbewusstsein und nachhaltiges Denken, im privaten wie im beruflichen Umfeld.

Das zeigt sich beispielsweise in der Geschäftsform des Unternehmens, das nach einem ausdrücklich partizipativen Modell organisiert ist. Hirschbergs Antrieb, bei Ökofrost zu arbeiten, ist „dass das Thema Menschlichkeit hier sehr hoch gehalten wird“. Auch Hammes sagt: „Nachhaltigkeit im Kerngeschäft eines Unternehmens bedeutet auch soziale Nachhaltigkeit, beziehungsweise ein Schauen auf die Mitarbeiter – alles andere würde auch nicht zusammenpassen.“

Die Lage auf dem Arbeitsmarkt

Trotzdem muss, wer im Vertrieb für ein grünes Unternehmen tätig sein möchte, nicht nur das Nachhaltigkeitsdenken mitbringen. „Die betriebswirtschaftliche beziehungsweise kaufmännische Komponente ist hilfreich und auch gewünscht“, sagt Hammes. Sie persönlich ist davon überzeugt, dass man sich durch Offenheit und Neugierde in fast alle Themengebiete einarbeiten kann, für sie ist das nicht berufs-, sondern typabhängig. Ihrer Erfahrung nach sind Unternehmen insgesamt offener geworden für Quereinsteiger, „Es kommt eben auf die Persönlichkeit an und wie man sich selbst darstellt“.

Julian Hirschberg weiß, dass die Komponente „Nachhaltigkeit“ innerhalb des Berufs in erster Linie vom Produkt selber abhängt. „Es macht einen Unterschied, ob man das b2b-Geschäft macht oder gegenüber Endverbraucher tätig ist. Und es ist natürlich einfacher sich einzuarbeiten, wenn man zum Beispiel Fernsehabos vertreibt, als komplizierte technische Geräte für Fachfirmen zu verkaufen“, sagt er. Seiner Einschätzung nach ist es allerdings gerade, wenn es um einen nachhaltigen Aspekt im Kerngeschäft geht, enorm wichtig, auch Fachkompetenzen in diesem Bereich mitzubringen.

Fortbildungsmöglichkeiten

Eine Alternative dazu ist es, sich über Fortbildungen in das jeweils fremde Themengebiet einzufinden. Wenn Unternehmen keine eigenen Fortbildungsmöglichkeiten in diesen Bereichen anbieten, lohnt der Blick über den Tellerrand: Die Industrie- und Handelskammer (IHK) bietet diverse Weiterbildungsangebote zum Thema Vertrieb. Seminare wie „Vertrieb Grundlagen“, „Frische Impulse für Ihren Auftritt im Vertrieb“ oder „Telefontraining für den Innendienst“ werden laut deren Internetseite  in fast allen größeren Städten angeboten.

Für Weiterbildungen zu den Themen Energie und Umwelt ist beispielsweise die WBS Training AG zuständig, die Seminare wie „Fachberater für Bioenergie“ oder „Umwelt und Energiemanagement-Beauftragter“ anbietet.

Sabine Hammes ist sich außerdem sicher, dass Fortbildungen zum Thema „Selbstorganisation“ oder „Präsentationsstile“ für viele interessant sein können, besonders im Vertrieb. Desweiteren ergänzt sie die Themen Verhandlungsgeschick, Gesprächsführung und Vertriebstechniken. Hirschberg sieht das ähnlich. Er selbst hat zwar noch keine Fortbildungen in diesem Bereich gemacht, weiß aber auch noch nicht, ob er weiterhin im Vertrieb tätig bleiben möchte.

Weiterbildungen zum Thema Green Sales bzw. Green Marketing bietet auch die Verkaufshilfe Unternehmensgruppe an. Sie ist ein Zusammenschluss von Experten für Vertrieb und Marketing, die verschiedene Geschäftsbereiche wie zum Beispiel die einer Internet- und Marketingagentur, einer Unternehmens- und Prozessberatung oder externen Vertrieb miteinander verbindet. Geschäftsführer Thomas W. Frick ist seit über 20 Jahren im Vertrieb tätig und hat 2005 sein eigenes Unternehmen gegründet.

Die Brücke zwischen Vertrieb und Umweltschutz 

Fricks Überzeugung ist es, dass die digitale Revolution viele Chancen für den Vertrieb eines Unternehmens eröffnet, die unter anderem zu einem nachhaltigeren Wirtschaften führen. Seiner Erfahrung nach ist „digitaler Vertrieb“ nicht nur umweltfreundlicher, sondern auch effizienter: „Man muss nicht durch ganz Deutschland fahren, um ein erstes Verkaufsgespräch zu führen, das bei weniger als 20 Prozent der Außendienstmitarbeiter tatsächlich zum Vertragsabschluss führt.

Viel sinnvoller ist es, umweltfreundlichere Möglichkeiten zu nutzen und erst, wenn die Anbahnungsphase abgeschlossen ist, wenn überhaupt, die Reise auf sich zu nehmen.“ Beispiele dafür sind die Zielgruppengewinnung über Soziale Netzwerke oder Telefonmarketing. Auf die Frage, warum das nicht schon die Mehrheit der Unternehmen so macht, sagt Frick: „Viele verkaufen mit einer ungeübten Bedarfsanalysetechnik, viele Produkte lassen sich ohnehin auch ohne verkäuferische Höchstleistung verkaufen. Deshalb ist der Handlungsdruck, sich intensiv mit telefonischer oder virtueller Bedarfsanalyse zu beschäftigen, einfach noch nicht groß genug.“ 

In seiner Position als „Spielertrainer“ und Berater stellt Frick immer wieder fest, dass klassische Vertriebler glauben, mit einem persönlichen Termin beim Kunden wäre der Deal schon fast gesichert. Seiner Aussage nach fühlen sich die meisten Vertriebsmitarbeiter im persönlichen Gespräch am sichersten.

„Gegen das allgemein vorherrschende Bild vom Vertriebler als „Klinkenputzer“ oder Schwätzer muss man noch kämpfen"

Das ist auch der Grund, warum laut Frick Vertriebsmitarbeiter mit guten Quoten im persönlichen Gespräch am Telefon oft versagen. „Mehr als 50 Prozent des Erfolges machen beim persönlichen Verkauf die Ausstrahlung und Körpersprache aus, denn die Vertriebsperson verkauft sich in erster Linie selbst. Kann man diese Vorteile nicht in die Waagschale legen, wie z.B. am Telefon, müssen diese fehlenden Pluspunkte durch eine perfekte Vertriebstechnik und Bedarfsanalyse kompensiert werden“, sagt er. Seiner Erfahrung nach sind nur wenige Vertriebsmitarbeiter dazu in der Lage, weshalb im Regelfall für diesen Aufgabenteil externe Callcenter beauftragt werden.

Unter seinen Kunden sind auch Unternehmen, die ihr Nachhaltigkeitsdenken bewusst nach außen transportieren möchten. Seit einigen Jahren hilft Frick der „behälterbörse.de“, im Internet noch bekannter zu werden. Die Geschäftsidee ist es, in der Automobilindustrie anfallende Industriebehälter anstelle von neuen Ladungsträgern zu nutzen, um vorhandene Ressourcen zu nutzen und einen Recycling-Effekt zu erzielen. Solche Projekte liegen Frick besonders am Herzen, nicht zuletzt weil er geschäftlich wie auch privat umweltbewusst handelt. Wann immer es geht, nutzt er öffentliche Verkehrsmittel, was in seinem 1.000-Einwohner-Ortsteil manchmal gar nicht so leicht ist.

Arbeitsbedingungen 

„Gegen das allgemein vorherrschende Bild vom Vertriebler als „Klinkenputzer“ oder Schwätzer muss man sicherlich noch kämpfen, wobei diese Gattung von Vertriebler eher im Verbrauchergeschäft anzutreffen ist“, erklärt Frick. Auf seinem Kerngebiet, der Geschäftskundenakquise, ist eine strategische und seriöse Arbeitsweise notwendig, um auf Augenhöhe mit dem (künftigen) Kunden zu verhandeln.

„Genau diese Anforderungen stellen Unternehmen, bei denen es um erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen geht, vor eine Herausforderung. Gute Vertriebler sind rar, deshalb bilde ich diese für mein Unternehmen aus. Talentträger sind oft z.B. auch Ingenieure, die den Vertrieb jedoch oft kategorisch für sich ausschließen“, sagt Frick und will damit andere Berufsgruppen ermutigen, sich zu bewerben. 

Tatsächlich ist Vertrieb viel mehr als nur der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen. Auch die wichtige Aufgabe der Kundenbetreuung unterliegt dem Wandel der Zeit: „In vielen Branchen ist es längst nicht mehr notwendig, nur zum Kaffeetrinken beim Kunden vorbeizufahren. Aber klar gibt es Zielgruppen und Branchen, bei denen diese Tradition unbedingt eingehalten werden muss, da denke ich zum Beispiel an Landwirte“, sagt Frick.

Trotzdem war es seiner Erfahrung nach noch nie so einfach, mit richtig eingesetzten Mitteln eine Kundenbetreuung aus der Ferne qualitativ und kundenbindend zu gestalten. Ein Beispiel dafür ist die Betreuung der „behälterbörse.de“, die er in den acht Jahren der Zusammenarbeit nur fünfmal vor Ort besucht hat. „Meine Kunden sind grundsätzlich bereit, mich vom Bahnhof abzuholen, wenn ich sie dann doch einmal besuche – es ist also wirklich kein Problem, auf öffentliche Verkehrsmittel umzusteigen“, sagt er.

Generell ist es im Vertrieb üblich, den Einzelnen an seiner Leistung zu messen – auch monetär. „Die Vergütungsmodelle im Vertrieb sind sehr unterschiedlich, die Extreme sind Quartalsmodelle nach denen alle drei Monate Bilanz gezogen wird – wenn Sie zweimal im Jahr das Ziel nicht erreichen, sind Sie weg vom Fenster“, sagt er.

Frick ist der Meinung, dass variable Vergütungsmodelle die fairste Möglichkeit darstellen, die Leistung von Mitarbeitern zu belohnen. „Schwierig wird das allerdings, wenn ein Vertriebsmitarbeiter dadurch mehr Geld als der Geschäftsführer verdient. Wird der Vertrieb pro Kunde mit einer Provision belohnt, geht es auch dem Unternehmen dabei gut“, sagt er. Was die Variabilität angeht, gibt es Unterschiede: „Bevor ich mich selbstständig gemacht habe, bin ich auch nach der Formel 20 Prozent Fixgehalt und 80 Prozent variable Provision bezahlt worden. Aber ein guter Vertriebler mag das auch, das ist so ähnlich wie bei den Aktien, je risikobereiter man ist, desto mehr kann verdient werden“, erklärt Frick. 

Bei Ökofrost gibt es keinen monetären Anreiz für den Einzelnen. „Das wäre bei uns schwierig erfassbar zu quantifizieren, denn wir haben ein anderes Gehaltsmodell als die meisten Unternehmen, da hebt sich auch der Vertrieb nicht von ab.“ Das Gehaltsmodell von Ökofrost ist gemeinwohlbilanziert, auf der Internetseite des Unternehmens kann jeder Interessierte/r einen Bericht und das Berechnungsschema dahinter einsehen.

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