Mit Geisteswissenschaften in den Vertrieb
Um gute Zahlen zu schreiben, arbeiten Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter viel – vom Schreibtisch aus und noch mehr bei den Kundinnen und Kunden vor Ort.

Mit Geisteswissenschaften in den Vertrieb

Der Vertriebsforscher Jan Wieseke empfiehlt Akademiker/innen einen Quereinstieg in den Vertrieb. Der Bereich biete viel interessantere Perspektiven als ein Job im Marketing.

Interview: Christine Sommer-Guist

Prof. Dr. Jan Wieseke (Foto: Ruhr-Universität Bochum) ist Universitätsprofessor für Sales Management und Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum. Wieseke zählt zu den meistzitierten deutschsprachigen Vertriebsforschern der Gegenwart.

WILA Arbeitsmarkt: Wie würden Sie das Berufsfeld „Vertrieb“ definieren?
Jan Wieseke: Im Vertrieb geht es darum, Kundinnen und Kunden zu erklären, welchen Nutzen man für sie schaffen kann. In vielen Bereichen hat das Internet den menschlichen Vertrieb ersetzt. Er wird aber vor allem in dem Bereich gebraucht, der das wirtschaftliche Rückgrat von weit entwickelten Industrieländern ist, nämlich im Industriegüter- und Business-to-Business-Geschäft.

Das gilt besonders für Deutschland. Denn Bereiche, in denen Unternehmen beispielsweise Maschinen oder kompliziertere Software und Dienstleistungen an andere Unternehmen verkaufen, sind für Industrieländer und Exportstaaten sehr wichtig. Und genau da muss viel erklärt werden. Das ist weit entfernt von Drückerkolonnen, die an Türen klingeln und Staubsauger verkaufen. Heute geht es im Vertrieb darum, gemeinsam mit dem Kunden zu schauen, wo man ihm helfen kann.

 

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Wie kommt es eigentlich zu diesem Image von der berüchtigten „Drückerkolonne“?
Ich habe Psychologie studiert und erkläre mir dieses Image mit Stereotypen: Menschen generalisieren einzelne schwarze Schafe – die es in der Branche gibt und immer gegeben hat. So war das Haustürgeschäft früher extrem, und die Bilder der aufdringlichen Vertreter sind immer noch im Kopf, auch, weil das viel einfacher ist, als sich ein komplexes Indus­triegütergeschäft vorzustellen. Insofern weiß heute kaum jemand, dass es Millionen von Arbeitsplätzen im Vertriebsbereich gibt. Allein in Deutschland sind es insgesamt 3,6 Millionen, und damit ist nicht der Einzelhandel gemeint.

"Wir brauchen Leute, die ein Gespür für Kundenprozesse und Kundennutzen haben."

Welche Chancen bieten sich mit einem geisteswissenschaftlichen Hintergrund im Industriegüterbereich?
An meiner Universität bieten wir deutschlandweit den einzigen Masterstudiengang Sales Management an und haben viele Studierende ohne naturwissenschaftlichen oder technischen Hintergrund. Sie werden aber dennoch von Unternehmen gesucht.

Denn diese gehen davon aus, dass sich Akademikerinnen und Akademiker in vieles gut einarbeiten können, dass sie die technischen Seiten erlernen oder zusammen mit einem Technikexperten arbeiten werden. Was Unternehmen brauchen, sind Leute, die etwas Vertriebsverständnis mitbringen, gut darin sind, Kundenprozesse und Kundennutzen herauszufinden und vielleicht auch noch den Mehrwert für Kundinnen und Kunden berechnen können.

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Wenn jemand klug und nicht total zahlenfremd ist, kann er oder sie sich im Vertrieb relativ schnell einarbeiten. Gesucht werden alle, die Lust darauf haben, mit Kundinnen und Kunden Lösungen zu entwickeln, und die gerne mit Menschen zusammenarbeiten. Das müssen nicht extrovertierte Typen sein. Es gibt auch die ruhigeren, die sich gut für den Vertrieb eignen und analytisch zu einer guten Lösung kommen. Ich sehe die Tür offen für Geisteswissenschaftlerinnen und -wissenschaftler – wenn die Bereitschaft da ist, sich einzuarbeiten.

Was bringen Studierende der Geisteswissenschaften mit, das sie für Unternehmen interessant macht?
Das Strukturieren von Komplexität – gerade vor dem Hintergrund, dass es im Vertrieb immer mehr darum geht, komplexe Dinge einfach zu vermitteln und den Nutzen für Kundinnen und Kunden herauszustellen. Wenn man sich während des Studiums mit komplexeren theoretischen Modellen beschäftigt hat, hat man dafür eine gute Basis.

"Es lohnt sich die Scheuklappen herunterzunehmen."

Ist ein zusätzliches Studium, wie es Ihre Universität anbietet, die Voraussetzung für einen erfolgreichen Einstieg?
Es wäre vermessen zu sagen, dass das zwingend ist, weil wir viel zu wenige Studienplätze in Deutschland haben, die so etwas anbieten. Ich glaube, dass die Offenheit wichtig ist und der Wille, sich zum Teil selbstständig weiterzubilden. Das muss nicht immer an einer Universität sein.

Mir ist an dieser Stelle ein Plädoyer an Ihre Leserinnen und Leser wichtig, weil ich weiß, dass sich viele in Richtung Marketing orientieren, inklusive Online- und Social-Media-Marketing: Wenn Sie nicht per se Vertrieb ablehnen, lohnt es sich, die Scheuklappen herunterzunehmen und in Richtung Vertrieb zu schauen. Der bietet oft viel interessantere Berufsperspektiven. Ich sehe so viele Akademikerinnen und Akademiker im Marketing, die für wenig Geld sehr viel arbeiten. Dabei ist im Vertrieb viel mehr machbar: Man ist nah am Kunden, direkt in der Wirtschaft – und das wird entsprechend honoriert.

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